És més fàcil facturar un 10% més amb els nostres clients que aconseguir un 10% més daltres clients.
Les vendes creuades estan amagades a pràcticament tots els comerços. La tenim tan interioritzada que la veiem com una cosa normal, de manera que és estrany veure un consumidor a la cua d'algun fast food que no demani la seva hamburguesa, amb una tona de patates congelades, begudes i aletes de pollastre. Això és venda creuada de la bona: que el client vingui per un producte/servei i sense adonar-se'n li venguem mig catàleg i ho consideri com una cosa natural i fins i tot que no contempli aquesta compra sense aquests «productes/serveis perifèrics». Alguns exemples obvis són:
- El carret de la compra a grans superfícies.
- El smartphone (fundes, pantalla de vidre temperat, bateria extra, targeta de memòria, adhesiu mico, etc.).
- Ikea.
- Concessionaris de cotxes.
- Mercadona i la venda-consell de emporta't les napolitanes a 1 €.
- Companyies de Telefònica convertides en gestores de drets audiovisuals.
- Etc.
Si no has aconseguit que el client s'emporta més de dos o tres productes del teu catàleg, segurament estàs fracassant a la teva estratègia de comunicació.
VENDES CREUADES, LA PELICULA:
El nostre procés ha de ser convertir en una cosa inevitable i de meme cultural el consum d'aquest carret de la compra ampliat. Per aconseguir-ho tenim diverses estratègies que es poden realitzar per separat o en conjunt, sempre supeditades a factors com:
- CLUSTER
- EXPOSICIÓ PASSIVA
- BOIR PERSONA ENVOLTANT
- NEXT-SELLING
- BUNDLING
Si no pots amb els teus enemics, uneix-te a ells. Unir-nos amb algú més fort que nosaltres o que complementi la nostra oferta pot aconseguir:
- Ingressos extra per part dels nostres socis.
- Ampliar el catàleg.
- Més visites.
- Major coneixement de la marca.
- Diversificar la nostra activitat.
- Conéixer nous mercats.
- Etc.
L'exemple més clar ho han realitzat els supermercats DIA, que el passat 2016 es va convertir en soci d'Amazon a nivell nacional com a punt de repartiment de la seva línia de productes frescos, una estratègia guanyadora i de clar posicionament davant de la debilitat dels grans a l'e-commerce com Mercadona.
Continués………
