Tècniques de venda

• 2

• 4

  setmanes

En finalitzar la formació a través de les diferents unitats, l'usuari serà capaç de:
– Identificar la funció de venda
– Conèixer el client i el mercat
– Establir objectius comercials
– Controlar l'activitat comercial
– Preparar l'entrevista comercial
– Acollir el client i detectar-ne les necessitats
– Argumentar i debatre objeccions
– Tancar la venda i fer-ne el seguiment

• 2

• 4

  setmanes

MÒD. 1: PLANIFICACIÓ COMERCIAL

Identificar la funció de venda
– La funció de la venda a l'organització
– Punts forts de la venda
- Elements de ladministració de vendes
– Tipus de venedors
- Funcions de l'equip comercial
– Fases de la venda

Conèixer el client i el mercat
– Coneixement del mercat
– Informació comercial
– Fonts d'informació comercial
– Coneixement del client
– Ajuts per a la venda
– Coneixement del producte
Fases de recollida dinformació

Establir objectius comercials
– La planificació comercial
– Desenvolupament de la planificació comercial
– Establiment d'objectius
– Característiques dels objectius comercials
– Objectius de resultat i intermedis
– Objectius de procés
– Eines de planificació
– Cronograma
– Organització del temps

Controlar l'activitat comercial
– El control de les activitats de venda
– Indicadors de control
– Indicadors bàsics
– Indicadors de procés i de resultat
- Procés de recollida dinformació
- Sistemes de registre d'informació
– Dades per al registre
– Utilitat de la informació
– Desviacions
– Anàlisi de desviacions
– Accions correctores

MÒD. 2: ENTREVISTA COMERCIAL

Preparació de l'entrevista comercial
– Fases de l'entrevista comercial
– La primera imatge
- Recollida d'informació
– Preparació psicològica de la venda
– Pensaments positius
– Influència dels prejudicis

Acollida del client i detecció de les vostres necessitats
- L'etapa d'acollida
– Acollida i presentació adequades
– Necessitats del client
– Detecció de les necessitats del client
– Informació per a la detecció de necessitats
– Creació d'una necessitat
– Reducció de la incertesa

Argumentació i debat d'objeccions
– Objectius de l'argumentació
– Informació per argumentar
– El desig de compra
– Argumentari
– Manejar una objecció
– Ús del llenguatge
– Rebatre objeccions

Tancament de la venda i seguiment
– Senyals de tancament de la venda
– Tècniques de tancament
– Deixar la porta oberta
– El seguiment de la venda
– Situacions per al seguiment
– Tipus de seguiment

• 2

• 4

  setmanes