Negociació

• 2

• 4

  setmanes

En finalitzar la formació a través de les diferents unitats, l'usuari serà capaç de:
– Identificar i manejar els factors determinants per dur a terme una negociació
– Identificar les característiques del procés de negociació
– Establir els passos necessaris per desenvolupar-los
– Aclarir el punt de partida de cadascun dels negociadors
– Definir l'estratègia que es farà servir en la negociació
– Preveure les possibles dificultats del procés de negociació
– Identificar l'estil de negociació dels interlocutors
– Comportar-se segons els estils de col·laboració que s'hagin identificat
– Argumentar els punts que es vulguin assolir a les negociacions
– Convèncer els interlocutors en negociacions conflictives
– Valorar, triar i concretar opcions per prendre una decisió
– Evitar i resoldre conflictes
– Tancar acords parcials
– Formalitzar acords

• 2

• 4

  setmanes

MÒD. 1: PREPARACIÓ DE NEGOCIACIONS

Idenfificar les situacions de negociació
– Concepte de negociació
– Àmbits de negociació
– Situacions de negociació
– Filosofia de la negociació
– Tipus de negociació
– Fases de la negociació

Avaluar el poder negociador
– Força de negociació
– Opcions de solució
– Relacions entre les parts
– Relacions a llarg termini
– Competències per a la negociació
– Alternatives negociació

Definir lestratègia de negociació
– Procés de negociació
– Components de la negociació
Anàlisi de lentorn
– Àmbit de la negociació
– Estratègia de negociació
– Components de les propostes
– Objectius parcials
– Forquilla de negociació
– Prioritzar objectius parcials
– Criteris per prioritzar
– Repercussió de la negociació

Preveure les dificultats de la negociació
– Dificultats per obrir una negociació
– Motius de ruptura ràpida
– Negociar sobre interessos
– Negociar sobre posicions
– Alternatives a la negociació
– Alternatives pròpies
– Alternatives contràries
– Possibles conflictes
– Deficiències en la preparació

MÒD. 2: DESENVOLUPAMENT DE NEGOCIACIONS

Idenfificar estils de negociació
– Concepte de negociació
– Àmbits de negociació
– Estils de negociació
– Estil impositiu: El seu comportament / El negociador impositiu
– Estil manipulador: El seu comportament / El negociador manipulador
– Estil passiu: El seu comportament / El negociador passiu
– Estil individualista: El seu comportament / El negociador assertiu
– Estil assertiu: El seu comportament / El negociador assertiu

Actuar en funció de cada estil negociador
– Actitud més adequada
– Negociar sobre interessos o sobre posicions
– Actitud davant de l'impositiu
– Actitud davant del manipulador
– Actitud davant del passiu
– Actitud davant de l'individualista
- Avantatges de l'estil assertiu
– Alternatives a la negociació: pròpies / contràries

Argumentar per assolir objectius
– Objectius de l'argumentació
– Argumentació eficaç: Motivacions, característiques, components, tipus
– Opcions de solució
– Avantatges sobre l'opció
– Intercanvi de concessions, conseqüències

Resoldre negociacions conflictives
– Dificultats per començar
– Ruptura ràpida
- Recollida d'informació
– Anticipar objeccions
– Habilitats de comunicació I:
– Empatia
– Escolta activa
– Preguntes adequades
– Anticipar conseqüències
– Habilitats de comunicació II:
– Rellançar
– Reformular
– Traduir
– Frase amortidora
– Habilitats de comunicació III
– Donar informació útil
– Disc ratllat
– Banc de boira
– Separar els temes
– Ignorar selectivament
– Habilitats de comunicació IV
– Oferir disculpes
– Desarmar la ira
– Asseverar negativament
– Premiar la col·laboració
– Manejar informació per al debat

MÒD. 3: TANCAMENT DE NEGOCIACIONS

Prendre decisions
Definició d'interessos
– Opcions possibles
– Valoració d'opcions
– Elecció d'opcions
– Altres decisions
– Posada en pràctica de la decisió

Evitar i resoldre conflictes
– Fonts de conflicte
– Competències del negociador
– Prevenció de conflictes
– Comportaments
– Objectius del conflicte
– Activació emocional
– Control de les emocions

Tancar acords parcials
– Balanç de tancament
– Tancament «guanyar-guanyar»
– Tancament «guanyar-perdre»
– Senyals de tancament
– Accions facilitadores
– Comportament estratègic

Formalitzar els acords
– Necessitat del contracte
– Intercanvi de concessions
– Contingut del contracte
– Correcció de desviacions
- Incompliment de l'acord
– Figures externes

• 2

• 4

  setmanes