Direcció Comercial

• 2

• 1

• 6

  setmanes

El participant dominarà els fonaments essencials per desenvolupar una correcta planificació i organització empresarial, coneixerà les normes sobre contactes telefònics comercials per concertar entrevistes i com aplicar-hi tècniques comercials.

• 2

• 1

• 6

  setmanes

Mòdul I. Lideratge comercial

– Lideratge comercial
Planificació i organització d'empreses per aconseguir l'èxit empresarial. Claus per intervenir des de la motivació dels empleats fins a la presa de decisions dels nostres clients.

– El lideratge
Estudia temes com la compra entre administradors i líders; les teories del lideratge sobre els equips de treball; jerarquies i motivació laboral…

– Organització comercial
Explica l'estructura i el disseny d'una organització comercial i els tipus d'organitzacions comercials que ens podem trobar. Estudia conceptes com el d'organigrama i funcions dins de l'organització, la tecnologia, l'estructura…

– La planificació comercial
Presenta teories sobre la planificació comercial i l'anàlisi de costos comercials. Planificació de les vendes, dels mitjans i de les promocions.

– La venda i el seu tractament
Presenta tècniques per influir directament en les decisions finals dels nostres clients per aconseguir complir els nostres objectius alhora que reforcem la fidelitat amb aquests. Presentació de lempresa i els seus productes.

– L'Oratòria i la seua estructura
Teories sobre el discurs, les fases i les repercussions de l'efecte ona de la comunicació.

Mòdul II. Entrevista de venda i contacte telefònic

– Entrevista de venda i contacte telefònic
Examina el procés de venda, descrivint les tècniques utilitzades per poder fer-la. Per això mostra com fer un contacte telefònic correcte, l'inici de la conversa, la manera d'actuar davant de les diverses actituds del client i com concertar una entrevista. Un cop aconseguida l'entrevista, s'expliquen les tècniques del procés de vendes per culminar amb èxit l'entrevista i aconseguir fer-ne una venda.

– La venda mitjançant la satisfacció de necessitats
Breu introducció del procés de venda, fent esment a les tècniques. Hi ha dues empreses i els seus comercials de venda i mètodes de treball.

– El contacte telefònic
Mostra les actituds de dos comercials donant exemple de com iniciar una conversa telefònica, com parlar i comportar-nos, així com els inconvenients que ens podem trobar i el que hem de transmetre a l'interlocutor per confirmar una entrevista.

– L'entrevista de venda
Es descriu la importància de preparar convenientment una entrevista i com tancar una venda fent servir les tècniques de venda mitjançant la satisfacció de necessitats. Mostra també el que passa si no se segueixen aquestes tècniques.

Mòdul III. Tècniques de venda

– Tècniques de venda
Explica que un venedor no només es dedica a vendre, sinó que ha de recopilar el màxim nombre de clients col·laboradors, és a dir, que els clients estiguin satisfets amb els productes que l'empresa proporciona. Per això, es veuran les diferents tècniques i procediments per dur a terme una bona negociació.

- Introducció a l'empresa
Defineix què és l'empresa i quins són els orígens. Descriu l'estructura bàsica que ha de tenir una empresa, mostrant els departaments i explicant les funcions que s'exerceixen a cadascun. Defineix què és l'entorn de l'empresa i quines amenaces i oportunitats hi poden repercutir.

– Introducció al Màrqueting
Introdueix la definició de màrqueting com l'objectiu que té l'empresa per crear un llaç amb la població, és a dir, amb els possibles clients. Per això s'haurà de respondre a les quatre preguntes: què?, quan?, on? i com? Mostra com obtenir informació i com utilitzar-la per crear el pla de màrqueting de lempresa.

– El departament comercial
Descriu l'evolució que ha experimentat el departament comercial de les empreses, aprofundint actualment, on podem trobar diferents tipus d'organització segons la tipologia de l'empresa. Descriu quines són les funcions del departament, així com les tasques dels seus treballadors, com ara el director comercial, el cap de vendes i el venedor.

– Activitats, funcions del venedor
Mostra tot allò referent a la figura del venedor, quin perfil ha de complir, quines són les característiques d'un bon venedor i explica que la funció del venedor no és únicament la de vendre. El venedor té diverses activitats i aquest capítol ens les defineix. Descriu quins són els errors més comuns dels venedors i com evitar-los.

– Vendes
Explica el concepte de venda, mostrant les formes de venda que es poden trobar, així com els diferents tipus de vendes en què es poden catalogar segons qui vagi dirigida. Mostra els diferents càlculs de rendibilitat que hi ha per valorar les vendes i els venedors per part de l'empresa i dels mateixos venedors.

– El client
Explica que un venedor no es dedica només a vendre, sinó també a enfortir les relacions amb els clients. En aquest capítol ens mostra com classificar els clients segons diversos factors, de manera que després sigui més senzilla identificar-los.

– La negociació
Explica el procés de comunicació i la importància que té ser un bon comunicador a l'hora de negociar. Mostra com fer tot el procés de negociació des del primer contacte fins a la seva conclusió, indicant com aprofitar les objeccions que presenti el client. Realitza una classificació segons caràcters dels clients, amb la finalitat de saber com actuar davant de cada tipus de client.

– La comunicació no verbal
Estudia la importància de la comunicació no verbal, mostrant el significat dels gestos que fem les persones. Daquesta manera, el venedor pot obtenir informació addicional i conèixer si el client està interessat. A més, mostra quines són les distàncies que cal guardar segons sigui el nostre interlocutor.

– Després de la venda
Informa que no hi ha tota l'activitat del venedor després de concretar la venda, sinó que, un cop realitzada la venda, cal fer que la relació amb el client sigui duradora, és a dir, cal cercar la satisfacció del client perquè es pugui convertir en un client col·laborador. Ens explica com actuar adequadament davant de les reclamacions.

• 2

• 1

• 6

  setmanes

1